Sales team kita harus agressive. Setiap buyer yang pernah beli, harus REPEAT.
Kalau pernah ada masalah, kita harus mencoba mulai lagi percakapan dan mengkontak mereka untuk memulai suatu relationship baru dengan tidak mengulangi kesalahan yang pernah terjadi pada relationship sebelumnya.
Banyak buyer kita yang jatuh pada category ini:
misal :
Barang Barang: singapore
Essencia Design : buyer lampu dari san francisco
Jaques Pergay: France
Smeraro / Ovvio : Italy, coba contact langsung tanpa melalui TED
Bois Chiffon : France
dan banyak lagi...
Kebanyakan waktu buyer kita tidak membeli lagi, kita tidak pernah tau permasalahannya.
Friday, November 30, 2007
Tips Penjualan: Setiap buyer kontak akhirnya BELI
Lho kenapa Setiap buyer yang kontak dengan kita, apalagi yang pernah VISIT harus beli?
Karena kalau setelah di identifikasi kebutuhannya dan ternyata tidak ada match / tidak beli maka:
1. di observasi / evaluasi: apakah kebutuhan dia itu sesuatu yang java akan bikin / buat di waktu yad, untuk memenuhi kebutuhan dia dan juga mungkin memenuhi kebutuhan dari calon buyer lain yang menginginkan kebutuhan yang sama. Kalau banyak sekali daftar negatifnya, artinya: hanya dia yang membutuhkan barang tersebut dari semua list buyer yang ada, barangnya terlalu jauh berbeda / sulit, jadi kita simpulkan tidak bisa memberikan kebutuhan asli / original dia.
2. yang kemudian kita bisa lakukan adalah mencoba menimbulkan kebutuhan akan barang kita. Jadi kita harus membuat kondisi supaya dia melahirkan kebutuhan baru akan barang2 kita. Dengan cara menampilkan apa yang paling dekat, dan juga memberikan gambaran mengenai potensi penjualan dari barang2 yang kita tawarkan. Kita juga memberi masukan bahwa walaupun barang2 ini sedikit berbeda, tapi sebetulnya line tersebut akan memenuhi kebutuhan dari pasar tertentu, dan ini sangat bagus sekali…bla bla bla. . .
3. kalau 1 dan 2 gagal, baru follow up lagi secara rutin tiap 1 bulan SECARA OTOMATIS, di gabungkan dengan buyer2 yang satu grup, untuk kita kasih update product release kita yang menawan. Kali dia punya kebutuhan tersebut pada akhirnya. INGAT pada tahapan ini harus secara OTOMATIS kirim suratnya melalui autoresponder.
4. Mencari supplier pabrikan / subkontrak yang mungkin sesuai untuk dia, baik di jogja / solo maupun cirebon, dan kita bisa menjualnya juga. Ini kalau memungkinkan.
Karena kalau setelah di identifikasi kebutuhannya dan ternyata tidak ada match / tidak beli maka:
1. di observasi / evaluasi: apakah kebutuhan dia itu sesuatu yang java akan bikin / buat di waktu yad, untuk memenuhi kebutuhan dia dan juga mungkin memenuhi kebutuhan dari calon buyer lain yang menginginkan kebutuhan yang sama. Kalau banyak sekali daftar negatifnya, artinya: hanya dia yang membutuhkan barang tersebut dari semua list buyer yang ada, barangnya terlalu jauh berbeda / sulit, jadi kita simpulkan tidak bisa memberikan kebutuhan asli / original dia.
2. yang kemudian kita bisa lakukan adalah mencoba menimbulkan kebutuhan akan barang kita. Jadi kita harus membuat kondisi supaya dia melahirkan kebutuhan baru akan barang2 kita. Dengan cara menampilkan apa yang paling dekat, dan juga memberikan gambaran mengenai potensi penjualan dari barang2 yang kita tawarkan. Kita juga memberi masukan bahwa walaupun barang2 ini sedikit berbeda, tapi sebetulnya line tersebut akan memenuhi kebutuhan dari pasar tertentu, dan ini sangat bagus sekali…bla bla bla. . .
3. kalau 1 dan 2 gagal, baru follow up lagi secara rutin tiap 1 bulan SECARA OTOMATIS, di gabungkan dengan buyer2 yang satu grup, untuk kita kasih update product release kita yang menawan. Kali dia punya kebutuhan tersebut pada akhirnya. INGAT pada tahapan ini harus secara OTOMATIS kirim suratnya melalui autoresponder.
4. Mencari supplier pabrikan / subkontrak yang mungkin sesuai untuk dia, baik di jogja / solo maupun cirebon, dan kita bisa menjualnya juga. Ini kalau memungkinkan.
KENDARAAN ke II
Kendaraan kedua ini, adalah kendaraan yang baru. Yang harus kita design, dan implementasi. Ini berupa suatu struktur baru, struktur tambahan, kegiatan baru, kegiatan tambahan, sumber daya baru, sumber daya tambahan, Product untuk pasar baru, Product tambahan, Website untuk pasar baru, Website tambahan di mana akan menghasilkan PENJUALAN TAMBAHAN. Idealnya ini adalah PENJUALAN dari PASAR BARU sehingga tidak mengurangi yang sudah ada.
Contoh contoh kendaran kedua misalnya: Kita harus menajamkan panca indra kita untuk menangkap peluang yang ada. Dimana ada informasi bahwa sesuatu barang di butuhkan, kita evaluasi, dan kita bisa putuskan untuk menyediakannya / tidak.
Idealnya, walaupun kendaraan kedua pastinya di butuhkan untuk memastikan sasaran penjualan di capai, sebetulnya dalam kenyataannya untuk mewujudkan goal tersebut, setiap department pun harus mempunyai kendaraan kedua versi nya sendiri.
karena kalau tidak mengikuti irama, department lain tidak akan mampu memproduksinya sesuai waktu, mengqualitynya, mendeliverynya dan bahkan masalah tempat pun bisa2 bermasalah. Jadi semua aspek DEQPODS harus bisa menggunakan kendaraan kedua yang lebih cepat. Juga yang lebih penting malahan aspek2 yang tidak kelihatan seperti menambah SKILL, Training, SDM itu sudah syarat mutlak dan harus senantiasa berjalan.
Contoh contoh kendaran kedua misalnya: Kita harus menajamkan panca indra kita untuk menangkap peluang yang ada. Dimana ada informasi bahwa sesuatu barang di butuhkan, kita evaluasi, dan kita bisa putuskan untuk menyediakannya / tidak.
Sekarang ini walau sudah telat, ada beberapa yang muncul:
OUTDOOR, kita sudah telat sekali, tapi mengapa tidak? Design kita masih bisa memegang peranan.
ECO FRIENDLY (RAMAH LINGKUNGAN), kita bisa menjadi leader
LIGHTINGS - OUTDOOR, harus goal
LIGHTINGS - INDOOR, Ini menarik sekali, karena lightings ini sangat special. Banyak orang yang menyukainya. Hambatan dalam kegiatan penjualan ialah bagaimana memasalkannya. Untuk menjadi produk masal, bisa di pikirkan: Qualitynya di tingkatkan, Harganya di turunkan, dan bisa juga pindah dari orientasi ke banyak macam barang (kendaraan I dan tetap di kerjakan), tapi kendaraan keduanya adalah membuat suatu lini produksi yang khusus sehingga barang yang sedikit macam ini bisa di jual pada harga di mana lebih banyak lapisan masyarakat bisa membelinya. (Bayangkan seperti handphone, begitu harga di tekan murah, berpuluh2 lipat produksinya. Jadi ini adalah kendaraan kedua, artinya biasanya kita berpikir selalu pada kerangka design, bukan harga. tapi kendaraan kedua ini mengkonsentrasikan pada sektor produksi yang paling tepat untuk bisa memproduksi suatu jenis yang punya differentiati tinggi, dan kemungkinan laku di pasar besar, dan bisa kita terus berusaha sampai mencapai tingkat ahli dalam memproduksinya masal.
Idealnya, walaupun kendaraan kedua pastinya di butuhkan untuk memastikan sasaran penjualan di capai, sebetulnya dalam kenyataannya untuk mewujudkan goal tersebut, setiap department pun harus mempunyai kendaraan kedua versi nya sendiri.
karena kalau tidak mengikuti irama, department lain tidak akan mampu memproduksinya sesuai waktu, mengqualitynya, mendeliverynya dan bahkan masalah tempat pun bisa2 bermasalah. Jadi semua aspek DEQPODS harus bisa menggunakan kendaraan kedua yang lebih cepat. Juga yang lebih penting malahan aspek2 yang tidak kelihatan seperti menambah SKILL, Training, SDM itu sudah syarat mutlak dan harus senantiasa berjalan.
Kalau begitu, KENDARAANNYA APA? KENDARAAN I
Kendaraan I : Mempertahan dan Meningkat Penjualan. Teruskan Agresivitas dalam Penjualan. Jual, Jual dan Jual. Jual Barang yang ada, Jual kepada customer yang ada dalam list.
Kita sudah mengerti bahwa dengan goal yang menantang, kendaraannya harus tepat. Tugas tim Eksekutif adalah mendesign dan implementasi kendaraan yang kalau di bangun akan membuat seluruh tim Java berhasil mencapai Goal JAVA.
Kalau saya melihat secara global, komposisi penjualan2 java terlihat seperti ini:
1. Rel / jalan yang biasa dan sedang kita lalui. Fokuskan, Targetkan buyer2 yang sudah kenal dengan kita dan pernah hubungan. Identify kebutuhan mereka: Design?, Outdoor products?, Harga? Dan kita bisa tembak mereka dengan email2 / new product releases automatic sesuai dengan kebutuhan mereka.
2. Yang kedua adalah yang harus kita mantapkan. Ini untuk customer2 di luar point 1 yang sudah beli dengan kita. Ini jalan yang kelihatannya masih belum di praktekan dengan 100%. Kumpulkan list2 semua buyer yang telah kita dapat melalui berbagai cara: list ini bisa di ambil dari SAP java, daftar2 customer dari pameran lainnya yang belum masuk SAP, daftar2 dari autoresponder (baik baliluz maupun java), dan buyer2 valentti dulu, bisa juga dari searching di google. Semua itu kalau kita tidak tahu kebutuhan dari kelompok list tersebut bisa di buatkan suatu surat / graphics generik yang beberapa macam dan coba di kirim ke mereka. Dan coba dalam graphics itu di buat beberapa scenario:
Misal apakah anda adalah orang2 yang membutuhkan trendy design? Bisa di giring ke link rattanbiz maupun rattan palace
Apakah anda membutuhkan outdoor? Outdoor natural? Bisa di giring ke link untuk penawaran outdoor (bebi) maupun java, ataupun outdoor natural java
Apakah anda membutuhkan barang2 the latest trend? – bisa di giring ke link Eco Friendly collection
Apakah anda membutuhkan barang2 dalam quantity yang masal, atau apakah anda membutuhkan jasa factory untuk memproduksi barang anda? Bisa digiring ke link dengan penawaran fantastis ataupun suatu kisah yang menguatkan itu.
3.Setiap pembeli yang contact dengan kita (apalagi yang visit), harus beli. Dan kalau tidak beli, harus tau penyebabnya (identify needs) dan Setiap pembeli yang sudah beli, harus repeat. Harus di ketahui berapa kali mereka bisa repeat dari percakapan dengan mereka. jadi kita bisa tau kapasitas mereka.
setiap pembeli yang tidak repeat, sebaiknya di ketahui kenapa.
Semua Needs dari buyer harus di info ke tim eksekutif, dalam hal ini pak daniel untuk di bikinkan action plannya. Mau di adakan / tidak. Kalau mau di adakan, ini akan dan harus di lakukan
4. buyer lampu dan furniture, harus bisa di crosseling. Apalagi, buyer Java adalah potensi untuk membeli lampu2.
Kita sudah mengerti bahwa dengan goal yang menantang, kendaraannya harus tepat. Tugas tim Eksekutif adalah mendesign dan implementasi kendaraan yang kalau di bangun akan membuat seluruh tim Java berhasil mencapai Goal JAVA.
Kalau saya melihat secara global, komposisi penjualan2 java terlihat seperti ini:
1. Rel / jalan yang biasa dan sedang kita lalui. Fokuskan, Targetkan buyer2 yang sudah kenal dengan kita dan pernah hubungan. Identify kebutuhan mereka: Design?, Outdoor products?, Harga? Dan kita bisa tembak mereka dengan email2 / new product releases automatic sesuai dengan kebutuhan mereka.
2. Yang kedua adalah yang harus kita mantapkan. Ini untuk customer2 di luar point 1 yang sudah beli dengan kita. Ini jalan yang kelihatannya masih belum di praktekan dengan 100%. Kumpulkan list2 semua buyer yang telah kita dapat melalui berbagai cara: list ini bisa di ambil dari SAP java, daftar2 customer dari pameran lainnya yang belum masuk SAP, daftar2 dari autoresponder (baik baliluz maupun java), dan buyer2 valentti dulu, bisa juga dari searching di google. Semua itu kalau kita tidak tahu kebutuhan dari kelompok list tersebut bisa di buatkan suatu surat / graphics generik yang beberapa macam dan coba di kirim ke mereka. Dan coba dalam graphics itu di buat beberapa scenario:
Misal apakah anda adalah orang2 yang membutuhkan trendy design? Bisa di giring ke link rattanbiz maupun rattan palace
Apakah anda membutuhkan outdoor? Outdoor natural? Bisa di giring ke link untuk penawaran outdoor (bebi) maupun java, ataupun outdoor natural java
Apakah anda membutuhkan barang2 the latest trend? – bisa di giring ke link Eco Friendly collection
Apakah anda membutuhkan barang2 dalam quantity yang masal, atau apakah anda membutuhkan jasa factory untuk memproduksi barang anda? Bisa digiring ke link dengan penawaran fantastis ataupun suatu kisah yang menguatkan itu.
3.Setiap pembeli yang contact dengan kita (apalagi yang visit), harus beli. Dan kalau tidak beli, harus tau penyebabnya (identify needs) dan Setiap pembeli yang sudah beli, harus repeat. Harus di ketahui berapa kali mereka bisa repeat dari percakapan dengan mereka. jadi kita bisa tau kapasitas mereka.
setiap pembeli yang tidak repeat, sebaiknya di ketahui kenapa.
Semua Needs dari buyer harus di info ke tim eksekutif, dalam hal ini pak daniel untuk di bikinkan action plannya. Mau di adakan / tidak. Kalau mau di adakan, ini akan dan harus di lakukan
4. buyer lampu dan furniture, harus bisa di crosseling. Apalagi, buyer Java adalah potensi untuk membeli lampu2.
Sasaran Jangka Pendek : USD 9 million dalam 2 tahun
Apakah alat Ukur keberhasilan dari Pembenahan2 yang terjadi di JAVA?
Sebagai alat ukur yang paling effective, adalah adanya peningkatan penjualan yang mencapai usd 9 million dalam 2 tahun. Dalam 2 tahun yang lalu, tahun 2005, 2006, dan juga 2007, penjualan dirasakan sangat Flat, dan cenderung menurun sampai 30%.
Dengan tantangan yang berat ini, artinya tim Eksekutif harus menanggapi tantangan ini dengan suatu keseriusan. Setiap minggu, bahkan setiap hari, kita harus melontarkan pertanyaan, apakah yang kita sedang kerjakan akan cukup merubah secara SIGNIFIKAN hasil yang akan di dapatkan? kalau jawabnya tidak, berarti kita harus ganti kendaraan.
Seperti perumpamaan yang saya ungkapkan, "Bisa saja tim ekskutif dan seluruh tim JAVA sedang berjalan kaki terus, dari cirebon ke surabaya padahal tujuannya untuk datang di surabaya dalam waktu 10 jam dari sekarang" Sudah jelas Gol nya sendiri tidak bermasalah, tapi cara yang di pakai / kendaraannya tidak tepat.
Memang Goal tersebut terasa berat, tapi pointnya adalah. kalaupun goalnya hanya memaintain penjualan. goal itu pun akan berat, karena kita tetap memakai kendaraan yang sama dan berjalan dengan kecepatan yang sama, SERIAL bukan PARALEL.
Sebagai alat ukur yang paling effective, adalah adanya peningkatan penjualan yang mencapai usd 9 million dalam 2 tahun. Dalam 2 tahun yang lalu, tahun 2005, 2006, dan juga 2007, penjualan dirasakan sangat Flat, dan cenderung menurun sampai 30%.
Dengan tantangan yang berat ini, artinya tim Eksekutif harus menanggapi tantangan ini dengan suatu keseriusan. Setiap minggu, bahkan setiap hari, kita harus melontarkan pertanyaan, apakah yang kita sedang kerjakan akan cukup merubah secara SIGNIFIKAN hasil yang akan di dapatkan? kalau jawabnya tidak, berarti kita harus ganti kendaraan.
Seperti perumpamaan yang saya ungkapkan, "Bisa saja tim ekskutif dan seluruh tim JAVA sedang berjalan kaki terus, dari cirebon ke surabaya padahal tujuannya untuk datang di surabaya dalam waktu 10 jam dari sekarang" Sudah jelas Gol nya sendiri tidak bermasalah, tapi cara yang di pakai / kendaraannya tidak tepat.
Memang Goal tersebut terasa berat, tapi pointnya adalah. kalaupun goalnya hanya memaintain penjualan. goal itu pun akan berat, karena kita tetap memakai kendaraan yang sama dan berjalan dengan kecepatan yang sama, SERIAL bukan PARALEL.
Subscribe to:
Posts (Atom)